Aunque sea una obviedad
conviene recordar que sin clientes no hay empresa que valga, por lo que el
objetivo maestro será siempre conseguir clientes para la empresa. El Marketing
tiene como misión fundamental no solamente conseguir clientes, sino “crear
clientes rentables”. Esto no es fácil de hacer pero es absolutamente necesario
para perdurar y crecer como empresa, por eso la pregunta es ¿cómo se pueden
implantar los conceptos y las técnicas de Marketing en una PYME?
Para los no iniciados en
Marketing convendrá recordar que aunque esta disciplina está relacionada con
vender, va más allá de las ventas, ¿por qué? Porque no se podrán conseguir
objetivos de ventas o promociones si no se tienen claras dos cosas, una es a
quién (tipo de cliente) se esta vendiendo y otra es por qué nos compran los clientes (qué
les induce a comprar). Además, vender es algo que está centrado en la
necesidad de quien vende, mientras que el Marketing se desarrolla buscando
satisfacer las necesidades del cliente, el cual con su compra revertirá en
beneficios para la
empresa. Los errores más frecuentes en una PYME están en trabajar
únicamente orientado al producto sin tener referencias de quién es el cliente ni
de qué necesita solucionar o satisfacer con ese producto, y desconocer o prejuzgar
los motivos por los cuales compra.
Para
implantar el Marketing en una PYME empezaremos por algo imprescindible, del
mismo modo que le dedicas tiempo de calidad a otras áreas de la empresa, dedícale
algo de tiempo al Marketing, es decir,
no lo trates como algo terciario, entremezclado o de forma ocasional y
espontánea, movido por la necesidad y la angustia del momento. Una vez que lo asumimos como un área imprescindible
en la PYME, empezaremos por hacernos una pregunta aparentemente sencilla, ¿Cuál
es mi negocio? Es posible que la respuesta te lleve a un concepto genérico y
superficial, como por ejemplo “vendemos muebles”. Quedarse ahí es arriesgado ya
que la empresa será “igual” que todas las demás, sin nada que motive a acudir a
ella en lugar de a otra y centrada en lo que la empresa quiere vender sin
prestar mucha atención a lo que la gente quiere comprar.
Para empezar a implantar el Marketing en una PYME empieza por responderte a estas preguntas tras pensarlas bien, le dedicarás unos minutos al marketing y notarás que el resultado de tus respuestas ya es clarificador para reiniciar cosas y comenzar a implantar el Marketing en tu empresa:
1.- ¿Qué vendo en mi empresa? Intenta que la respuesta no sea tan genérica como el epígrafe fiscal ni tan detallada como un inventario. Bastará con una relación de familias de productos o tipos de servicios.
2.- ¿Quiénes son los clientes de mi empresa? Intenta establecer una vinculación entre clientes y productos, es decir, qué se compran o preguntan sobre el producto al comprar, qué perfil de cliente es el mayoritario por edad, sexo, etc., cuáles son los horarios de compra más frecuentes y en general conceptos que sirvan para definir cuatro o cinco grupos de clientes. Es importante no confundir la incidencia con la tendencia, es decir, que algo que sólo ha pasado muy poco y de forma puntual, al suceder de forma consecutiva puede ser confundido con una tendencia y llevarnos a tomar decisiones equivocadas.
3.- ¿Por qué compran mis clientes en mi empresa? No te quedes en generalidades del estilo “porque tengo buen precio” o “porque le tratamos bien” hoy día esos conceptos ya son tan imprescindibles como generales, y no sirven para definir algo tan importante como es saber la respuesta a una cuestión que debe arrojar luz sobre las necesidades y los deseos de tus clientes como motivación de compra.
4.- ¿Qué me diferencia fundamentalmente de mi competencia y me hace mejor que ellos? Es fundamental que los clientes conozcan e identifiquen lo que te define como mejor que tu competencia. Decía Dale Carnegie que todos somos mejor que otro en algo y, a su vez, ese otro es mejor que nosotros en otro algo. Encuentra lo que hace mejor a tu negocio frente a tus competidores y conviértelo en bandera.
Para empezar a implantar el Marketing en una PYME empieza por responderte a estas preguntas tras pensarlas bien, le dedicarás unos minutos al marketing y notarás que el resultado de tus respuestas ya es clarificador para reiniciar cosas y comenzar a implantar el Marketing en tu empresa:
1.- ¿Qué vendo en mi empresa? Intenta que la respuesta no sea tan genérica como el epígrafe fiscal ni tan detallada como un inventario. Bastará con una relación de familias de productos o tipos de servicios.
2.- ¿Quiénes son los clientes de mi empresa? Intenta establecer una vinculación entre clientes y productos, es decir, qué se compran o preguntan sobre el producto al comprar, qué perfil de cliente es el mayoritario por edad, sexo, etc., cuáles son los horarios de compra más frecuentes y en general conceptos que sirvan para definir cuatro o cinco grupos de clientes. Es importante no confundir la incidencia con la tendencia, es decir, que algo que sólo ha pasado muy poco y de forma puntual, al suceder de forma consecutiva puede ser confundido con una tendencia y llevarnos a tomar decisiones equivocadas.
3.- ¿Por qué compran mis clientes en mi empresa? No te quedes en generalidades del estilo “porque tengo buen precio” o “porque le tratamos bien” hoy día esos conceptos ya son tan imprescindibles como generales, y no sirven para definir algo tan importante como es saber la respuesta a una cuestión que debe arrojar luz sobre las necesidades y los deseos de tus clientes como motivación de compra.
4.- ¿Qué me diferencia fundamentalmente de mi competencia y me hace mejor que ellos? Es fundamental que los clientes conozcan e identifiquen lo que te define como mejor que tu competencia. Decía Dale Carnegie que todos somos mejor que otro en algo y, a su vez, ese otro es mejor que nosotros en otro algo. Encuentra lo que hace mejor a tu negocio frente a tus competidores y conviértelo en bandera.
En definitiva, orienta tu
empresa al cliente y síguele en sus cambios de necesidades. Implantar y valerse
del Marketing en una PYME puede ser la diferencia entre crecer o cerrar, si tu
empresa no tiene dimensión suficiente como para tener un departamento de
Marketing propio ni tampoco un responsable de Marketing en plantilla, la
solución pasará por externalizar la gestión del Marketing y contratar a un agente
personal de Marketing Panorámico para PYMES.
Analista de Estrategia
Mercantil
Gestor de Marketing
Twitter: @DCarrascosaMend LinkedIN
