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1 de abril de 2016

La otra forma de usar el planteamiento I+D+i=+V

Siempre que vemos las siglas I+D+i nos vienen a la cabeza conceptos de ciencia y tecnología, pero también podemos aplicar esos conceptos en la parte estratégico-comercial de cualquier negocio, por eso siempre añado como el resultado natural +V, es decir, más ventas. ¿Cómo podemos lograr vender más aplicando los planteamientos del I+D+i? Veámoslo desde la óptica comercial del asunto.

Tal y como decía en uno de los capítulos del libro “El Método CLAVE para la empresa”, estoy convencido de que en toda empresa siempre va bien contar con un departamento o al menos con una persona competente para la investigación objetiva de cómo funciona nuestra empresa en diversas situaciones, con clientes, productos, empleados, etc. Recopilando y sacando provecho de toda la información que se genera a diario en nuestro entorno de trabajo. Con esa información podremos desarrollar sistemas, estrategias, métodos, mensajes, etc. que mejoren y optimicen el funcionamiento de nuestra propia estructura, y podremos implantarlos para operar de forma más productiva, lo que se traducirá en más ventas (+V) y también seremos más eficientes, tanto en sentido burocrático y logístico como humano.

  • INVESTIGACIÓN. Al menos deberíamos contar con investigaciones y estudios de mercado relacionados con nuestra actividad que aportarán respuestas a diversas cuestiones que necesitamos saber para acertar. Entre ellas destacaría la de saber cómo actúa nuestro consumidor y por qué decide lo que decide en su compra o contratación, qué espera de nosotros (como empresa y como producto) el grado de fidelidad comercial, cómo podemos ayudarle a cubrir sus necesidades o cómo serle más útil que nuestra competencia. Pero también necesitamos saber respuestas a nivel interno, y no sólo si somos más baratos que la competencia, sino además sobre cómo respondemos ante una incidencia comercial y la imagen que hemos transmitido al solucionarla, ¿es la que queríamos transmitir? También nos será provechoso investigar sobre en qué facetas superamos internamente a los competidores y en cuáles no. Preguntémonos, tanto en aspectos comerciales como humanos y operativos, ¿cuál es nuestra ventaja como empresa? esa ventaja estrella será la que nos diferencie y nos posicione en el mercado.
  • DESARROLLO. Con los resultados de nuestro estudio y combinados desde diversas perspectivas podemos re-diseñar la estrategia de nuestra empresa. Con estas estrategias veremos principalmente cuatro cosas que tal vez antes no veíamos o nos parecían una misma cosa:

  1. Dónde queremos y podemos llegar con nuestra empresa y con su capacidad.
  2. Dónde queremos pero no podemos llegar con nuestra empresa y con su capacidad. Y en consecuencia qué y cómo deberíamos hacer para poder llegar.
  3. Dónde podemos llegar pero no éramos conscientes que podíamos hacerlo.
  4. Hacia dónde nos estamos encaminando sin darnos cuenta y no queremos que así sea.


Recuerda que no se encuentran las soluciones adecuadas si no se conoce a fondo el problema. Con una investigación adecuada y meticulosa te sorprenderás de lo a menudo que el fondo del problema no es lo que inicialmente parecía y de cuánto dinero estabas dejando de ganar.

  • IMPLANTACIÓN. La investigación interna y externa tan detallada como sea posible nos permitirá desarrollar las estrategias adecuadas para una implantación a nuestra medida. Independientemente del resultado que obtengamos al investigar siempre debemos tener presente que el consumidor compra o contrata lo que le resulta más atractivo y de mayor confianza. El estudio ‘no nos debería regalar los oídos’, nos debería poder explicar el por qué de las cuestiones más importantes. Esto cobra especial importancia cada vez que se consigue un cliente nuevo ya que, especialmente al principio, el cliente prestará especial atención a nuestra empresa para evaluar si le interesamos o le convenimos para sus intereses. Está demostrado que la mayor parte de los clientes someten a examen ese primer acercamiento para confirmarse a sí mismos que su elección es acertada.
  • +VENTAS. Saber gestionar la confianza y cumplir las expectativas de los clientes es avanzar en su fidelización. Eso nos proporcionará más ventas y nos permitirá ser evaluados por los clientes siguiendo otros criterios más allá del precio. Piensa en tu experiencia como cliente, ¿Te has sentido defraudado con alguna marca o empresa al tener el primer contacto comercial? Casi con toda seguridad esa empresa ya no cuenta con la misma confianza por tu parte que antes de tener tratos con ella.

Cuando se trata de un nuevo cliente es muy importante no fallar en nada, tal vez deberíamos destacar de alguna manera esas operaciones para que nada falle en ellas, ni en el departamento comercial, ni en administración, ni en almacenes, ni en ningún otro departamento de nuestra empresa por donde nuestro nuevo cliente (o sus intereses) van a circular.

Twitter: @DCarrascosaMend     LinkedIN





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