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1 de febrero de 2011

¿CÓMO DIFERENCIARSE DE LOS COMPETIDORES?

La tecnología y los sistemas de producción hacen que los productos que compiten entre sí cada vez se parezcan más. Esto hace que sea muy complicado marcar un diferencial con la competencia, y esto a su vez supone que el producto y sus cualidades como tal carecen de valor, primando por encima de todo el precio. Por eso cada día es más importante centrar la diferencia en la relación humanizada entre empresas y clientes.

Hace unos días un lector de mi libro El método CLAVE para la empresa”  me envió un correo en el que me contaba como había perdido una importante operación con un cliente al que calificó como “de la casa de toda la vida” debido a que la operación se había convertido en una subasta de precios a la baja. Me contaba que en una operación de venta de una maquinaria con una inversión superior a los 60.000€ y que tendrá  que durar muchos años funcionando, su cliente de toda la vida cerró la operación con la competencia por una diferencia de menos de 50€ en el montante total.

La guerra por el precio más bajo debería acabar ya, porque su final natural será la destrucción de todos los márgenes y en consecuencia, el cierre de más empresas y la destrucción de más empleo, esto es algo que debemos pensar también cuando nosotros somos el cliente.

¿Cómo podemos cambiar el valor de nuestra empresa ante los clientes? Hay que volver a humanizar toda la relación comercial entre empresas, el punto central debe ser el cliente como ser humano. Si se siente tratado como un número más se irá y sólo le quedará el precio como referente, debido a que siente que no es nadie o considera que para el tiempo que lleva como cliente o el dinero que gasta en tu empresa el trato que recibe a cambio no es el adecuado. Por el contrario será fiel si se siente como en casa, si se le trata como a un socio, si es especial.

¿Cómo se consigue esa relación? Con un trato adecuado y competente por parte de “toda la empresa” que transmite profesionalidad y confianza, que resuelve sus problemas con una solución individual si es necesaria, que el trato es honesto, que también se le atiende bien entre cada ciclo de venta y en general, ofreciendo a nuestros clientes todo lo que a nosotros nos gusta recibir como clientes de nuestros proveedores.

El mercado cambia a velocidades asombrosas en preferencias, opiniones y costumbres, por lo tanto es muy importante que observemos  constantemente a nuestro cliente para percibir esos cambios cuando se producen.

La relación con el cliente no debe limitarse a la relación que mantenga con el vendedor, algo demasiado frecuente que lo que consigue es que cuando un buen vendedor se marcha a la competencia, como consecuencia de que la buena relación del cliente era con el vendedor y nuestra empresa resultaba impersonal, el cliente y su dinero se marchan con él.

Por lo tanto, volvamos a poner en valor la relación humana dando preferencia al trato y al servicio recibido, pongámosla en práctica en nuestra empresa, pero más aun cuando nosotros seamos los clientes, porque todos somos más veces clientes que proveedores. Empieza hoy mismo a tener en cuenta el trato y servicio recibido cada vez que gastes dinero para decidir si repites como cliente.

Analista de Estrategia Mercantil
Gestor de Marketing
Twitter: @DCarrascosaMend     LinkedIN


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